松本 駿弥Matsumoto Tosiya

大きな視点で未来を創出する。分析だけではない、アナリストが担う役割。

CAREER PATH

2012

営業

「アナリスト」としてデータ分析などを行い、販売店の売上を上げるために営業と提案を行う。

営業と販売店、生活者を
一番理解してつなげる存在に。

私は「アナリスト」としてデータ分析などを行い、販売店の売上を上げるための提案を営業と一緒に行っています。自社商品を活かした提案を行う営業と、自社の業績改善を行いたい販売店、商品を購入する生活者、3者の間に位置し、それぞれの期待を繋ぎ合わせるのが「アナリスト」の役割です。

私は入社後4年間営業をしていたのですが、異動してアナリストになったときは、どういう動きをしていくべきか戸惑うこともありました。営業と同じ動きをしていても意味がないので、1年くらい自分の立ち位置を悩んでいましたが、今は、「営業と販売店、生活者を一番理解してつなげる存在だ」と定義しています。

もちろん営業は自社商品の売上を上げることを考えていますが、販売店の売上を伸ばすということも意識しないといけない立場です。アナリストは「販売店の売上を上げるためにはどうしたらいいか」を中立的な立場で意見できるところに存在価値があります。同時に、販売店は生活者の日々のニーズに応えてはじめて売り上げになります。そういう意味では、「暮らしをより快適にするためにはどうしたらいいか」を客観的に考えられる能力が非常に重要な立場でもあります。

日々、現場の声を聞き、
生活者への深い洞察を得る。

私は「営業と販売店、生活者を一番理解している」という“一番”の部分にこだわっていて、当社の営業のことを販売店より知っているのはもちろんですが、販売店のことも当社の営業より理解している存在でいられるように意識しています。

そして、生活者のことは営業、販売店より理解していようとつねに心がけています。単にどの商品が売れるかだけではなく、生活者がどのような態度変容を経て商品を手に取り、購入に至るかという深い洞察が店頭での行動を左右するからです。

カテゴリごとの売上実績など数値分析から提案することも大事ですが、現場のことを知らないと的外れな提案になってしまうこともあるので、日々、現場の声も聞くように努めています。

暮らしのあり方を変える
新規事例の創出に取り組む。

会社の組織は部所や職種ごとに、仕事の「役割分担」をすることで成り立っていますが、ときにはそれが仕事の幅を狭めてしまうこともあると思います。仕事の範囲を狭めずに、「全部やってやる」くらいの気持ちで仕事をした方が、自分のできることも広がりますし、信頼につながっていくと思っています。

アナリストとして分析だけを行うのではなく、現場の声を聞きに行くことを心がけているのは、分析だけでは販売店の本質的な課題や生活者の潜在ニーズに辿りつかず、信頼もしてもらえないと考えるからです。

また自分の仕事の幅を広げるという意味では、大手販売店のアナリストを務めながら、並行してデジタル販促やインバウンドなど、これから社会や暮らしのあり方を変えていく事新規事例の創出にも取り組んでいます。会社の方針から営業本部全体の戦略をどうしていくかという内容に触れる機会も多いので、会社や営業のことを俯瞰して見ることが、“未来の暮らし”を見通すことにもつながると考えています。

1日の中で1つでも多くの
「なんかいい」を提供していきたい。

生活者が商品を認知してから購買に至るまでのコミュニケーション設計をしたいと考えています。どのターゲットに対して、いつどんなコミュニケーション施策をどのチャネルで展開するのか。当社の場合は、購買行動が行われる店頭も施策のひとつになってきます。

CM、販促ツール、店頭、デジタルなど一つの商品をとっても様々なチャネルで展開している中で、ターゲットに届く最も効果的な施策ができているかと問われると、まだまだ改善の余地があると思っています。1日の中で当社製品を通じて「なんかいい」と感じ、「心の豊かさ」を生みだす体験をひとつでも多く提供していきたいです。

理想は、全体設計をしたうえで、各施策に落とし込み、それを営業現場で販売店の戦略にも反映できていること。LIONの製品はターゲットボリュームが大きいので、戦略が成功したときのインパクトもとても大きくなります。今後は、全体施策の中に販売店との施策を盛り込み、生活にダイナミックな変化をもたらす事例の創出にチャレンジしていきたいです。